Seu cliente é mais auditivo, visual ou cinestésico?

Foto Post GrandeNas agências de comunicação encontramos diversos tipos de clientes, pessoas diferentes que são estimuladas de maneiras diferentes. Portanto não podemos utilizar a mesma postura sempre, é importante observar se o cliente está mais auditivo, visual ou cinestésico.

Existem três tipos de clientes: os visuais, auditivos e cinestésicos. Cada um comporta-se e reage a estímulos característicos à sua personalidade. Esses estímulos podem ser auditivos, visuais e cinestésicos. Mas, isso não quer dizer que os visuais só reagem a estímulos visuais e os auditivos só a estímulos sonoros, todos nós reagimos aos três tipos, mas existem pessoas que usam mais um canal que outro. Por exemplo: Um cliente que chega pela primeira vez na sua agência: O auditivo vai chegar falando “Olá, tudo bem?”, perguntando, puxando conversa,… Já o visual vai chegar com um acenar de cabeça, querendo dizer com esse gesto “olá”. Esse exemplo é apenas para demonstrar a diferença, mas não quer dizer que seja regra!

Auditivos
Os auditivos reagem e se comunicam de forma verbal. É o tipo de cliente que chega na agência e diz “Boa tarde, como foi seu dia…”, ou “Você lembra aquele dia…”. São pessoas que comunicam por palavras e não por gestos. Não adianta mostrar imagens, orçamentos escritos, ou outros estímulos visuais, tem que falar “sim, claro, estou ouvindo (e ouvir mesmo!), para que o cliente perceba que você está realmente ouvindo o que ele tem a dizer. Para esse tipo de cliente é importante ter uma voz firme, ter muita atenção ao que ele fala e buscar sempre argumentações corretas e seguras, pois é o tipo de cliente que depois vai falar “mas a Sra. falou na semana passada que… e não que…”. É importante ficar ligado para esse tipo, pois ele normalmente pede descontos, chora, chora, até conseguir!
Visuais
Os clientes visuais reagem a estímulos visuais. Não é necessário ter um bom discurso e ter cuidado no que fala a este tipo de cliente. É um cliente que chega e diz: “Boa tarde, posso ver o projeto?”, ou “tem fotos do projeto de como vai ficar?”, ou “não gosto da cor nem do design”.
Na parte visual da agência, trabalhar cores alegres, que tenham haver com a proposta da agência (que imagem quer passar?), mostrar fotos dos projetos realizados, site bem organizado visualmente, confeccionar um folder informativo com bastantes imagens, contratar um bom decorador ou você mesmo buscar objetos decorativos que valorizem o ambiente.
É o tipo de cliente que basta você estar com sua roupa amassada, estar um pouco despenteado ou mal apresentado para a venda não se realizar.

Cinestésicos
Os clientes cinestésicos reagem a estímulos relacionados ao olfato, paladar e tato. É o tipo que cliente que não consegue dizer/explicar o que quer. É o tipo de pessoa que entra numa agência e diz “há algo aqui que não me agrada”, ou “algo me diz que isto não vai dar resultado”. Se lhe perguntarem o porquê, responde: “não sei explicar, só te digo que não estou com um bom pressentimento”.
Na categoria dos cinestésicos estão incluídas as sensações de tato, temperatura, posição corporal e também os sentimentos como os de alegria e depressão. As pessoas nessa categoria gostam de manipular, sentir o espaço que estão inseridas. Gostam de espaços confortáveis, cadeiras macias, temperatura agradável, ambiente com cheiro agradável, valorizam lugares que oferecem mais que um copo de água.
É um cliente extremamente difícil de agradar… Tem de ter algum cuidado no que diz e no que mostra. É importante conversar gesticulando, se movimentando, acompanhando o ritmo do cliente. É um cliente ligado ao bem-estar e conforto. Faça-o se sentir à vontade, ofereça água, café, suco, etc. Pergunte se quer se sentar… Tente agradá-lo através de percepções agradáveis e únicas!

E você… é mais visual, auditivo ou cinestésico?

Faça o teste abaixo:

Qual é seu registro predominante? Este teste lhe ajudará a comprová-lo

Qualifique cada pergunta com 0, 1 ou 2 pontos, depois reflita melhor o que acontece com você.

A) Quando lhe apresentam a uma pessoa:
1. Para você é suficiente vê-la para saber como é.
2. Precisa falar com ele uns minutos para poder conhecê-lo.
3. Basta lhe dar um aperto de mão para saber com que tipo de pessoa está lidando.

B) Diante de uma entrevista importante de trabalho com alguém que não conhece:
4. Leva preparado tudo o que você vai dizer.
5. Tem visto fotos dessa pessoa ou lendo tudo que ela escreve.
6. O que mais lhe preocupa e se você se sentirá bem ou mal durante a entrevista.

C) Nos seus momentos livres prefere:
7. Ver TV
8. Praticar algum esporte ou se reunir com seus amigos
9. Escutar sua música favorita

D) Diante do seu automóvel:
10. O comprou pelo seu design.
11. Está muito atento aos ruídos do motor ou da suspensão.
12. O que mais lhe importa é que seja cômodo, veloz e silencioso.

E) Quando vai comer em um restaurante:
13. O escolhe em função do sabor e o cheiro de seus pratos.
14. O importante para você é a apresentação, o colorido dos alimentos
15. Não suporta um local cheio de ruídos ou de música no volume alto

F) Diante de seu chefe:
16. Prefere que lhe diga as coisas, não que lhe envie por escrito
17. As instruções são mais claras por escrito
18. O importante é que acha um ambiente de comodidade.

G) Em geral,
19. Gosta de observar os demais
20. Não pode ficar quieto sem se movimentar mais de dez minutos seguidos
21. Fala com você mesmo em voz alta

H) Com um amigo:
22. Se fixa na expressão do seu rosto
23. Se fixa na sua atitude
24. Se fixa no que diz e no tom de sua voz

I) Quando recebe uma carta:
25. Você mesmo a lê, não suporta que a leiam
26. É importante o cheiro e a textura do papel
27. Volta a relê-la na sua mente

J) Em um lugar
31. O ruído não te incomoda para trabalhar
32. Percebe imediatamente o ambiente desse lugar
33. Não suporta os ruídos das crianças, os timbres ou as sirenes.

K) Em um bate-papo
34. As projeções visuais lhe incomodam
35. Precisa ver projeções e esquemas
36. O que importa é a temperatura da sala.

L) Diante de um conhecido:
37. Para saber que ele te escuta é imprescindível que ele esteja te olhando
38. Importa-lhe o tom, o ritmo, o timbre de sua voz.
39. O que importa de verdade são os sentimentos que sente por ele.

M) Vendo a TV:
40. A imagem só serve para enriquecer os diálogos e a música.
41. Chora ou ri segundo o argumento do filme
42. Faz comentários em voz alta

N) É primavera
43. Você nota o canto dos pássaros ao acordar pela manhã
44. O maravilhoso é a mistura de diferentes tons de verde
45. Nota uma sensação interior difícil de explicar com palavras

Escreva as cifras nas colunas e some o total de cada coluna:

tab_2

V= Visual
K= Cinestésico
A= Auditivo

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